برخی میگویند طرح قیمتگذاری کالاها نفس فروشگاههای زنجیرهای را گرفته و توسعه را متوقف کرده است، برخی هم بحث گرانی رهن و اجاره و افزایش حقوق و دستمزد را عامل کاهش سودآوری فروشگاههای زنجیرهای میدانند اما عدهای بر این باورند که به موارد اشارهشده باید نحوه حکمرانی در فروشگاههای زنجیرهای را بهعنوان کاملکننده ناکارآمدیها و بحرانهای اقتصادی پیش روی آنان دانست .
برای بررسی علل توقف توسعه در فروشگاههای زنجیرهای و موشکافی موضوع، پرسشهایی را با امیرحسین انوری، کارشناس صنعت خردهفروشی و پخش مواد غذایی مطرح کردیم که در ادامه مشروح این مصاحبه را میخوانید:
- چند وقتی است روند شتابان توسعه فروشگاههای زنجیرهای با کندی معناداری همراه شده است، ارزیابی شما چیست؟
فروشگاههای زنجیرهای در 10 سال گذشته در حال تجربه یک روند روبهرشد خوب در جهت توسعه فیزیکی و همچنین توسعه آنلاین در زمان کرونا بودند. تقریباً از بهمنماه سال گذشته، با توجه به دستورالعمل قیمتگذاری جدید، این توسعه مقداری متوقف شد؛ چون قبل از این قیمتگذاری، دست تمامی فروشگاهها برای فعالیت با برندهای مختلف و بحث سودآوری باز بود و شرکتها میتوانستند با مذاکره و با برنامهریزیهای سهماهه، ششماهه و یکساله با حجم خریدی که از شرکتها انجام میدادند، بحث سودآوری و مارجینگذاری خود را مدیریت کنند. الان با توجه به قیمتگذاری جدید، عملاً چندان نمیتوان برنامهریزی کرد؛ بنابراین همزمان با این قیمتگذاری و حدفاصل اسفندماه تا فروردین 1401 با توجه به افزایش حقوقها و دستمزد و افزایش نرخ اجاره، متأسفانه بسیاری از فروشگاهها مجبور و محکوم به بستن شعبات خود در تهران و سایر شهرستانها شدند؛ قسمت زیادی از این اتفاق بهدلیل همان قیمتگذاری و قسمت دیگرش بحث افزایش نرخ اجارهها و حقوقهای پرسنلی است. درحالحاضر با این شرایط اقتصادی و تا حدودی کاهش قدرت خرید مردم، بحث سودآوری برندها مقداری کم شده است؛ بنابراین توسعه تقریباً در بسیاری از شرکتها متوقف و حتی در بسیاری از فروشگاهها مجبور شدند شعبات خود را ببندند .
اگر همچنان همین روند فعلی قیمتگذاری ادامهدار باشد، کار را بسیار سخت میکند. اگر نحوه قیمتگذاری ازسوی قانونگذار بازنگری شود و شرکتها و برندها بتوانند به نسبت حجم خرید و نحوه فعالیتی که میکنند، امتیازاتی از شرکتها و برندها بگیرند و به سودآوری برسانند، دوباره توسعه اوج خواهد گرفت، وگرنه اتفاق توسعهای خاصی رخ نخواهد داد؛ کما اینکه فروشگاههای زنجیرهای در ایران سهم زیادی از کل بازار نداشتند و الان همان درصد هم کم شده و مجدد فروشگاههای خردهفروشی محلی درحال افزایش هستند، چون بخشی از آنها مالکیتی هستند و بخشی هم متراژشان کوچک است و اجارههایشان نسبتبه درآمدشان منطقی است .
آنها فعلاً وضعیت بهتری نسبتبه فروشگاههای زنجیرهای دارند، چون هزینه سربار شرکتهای فروشگاههای زنجیرهای بسیار بیشتر از شرکتهای خردهفروشی است .
- چه عواملی باعث بروز مشکلات فعلی پیش پای فروشگاههای زنجیرهای شده است؛ به عبارت دیگر، کدام بخش کار اشتباه بوده است؟
طی چند سال گذشته، شاید بعضی از شرکتها با سیاستهای هجومی خود، به بسیاری از تأمینکنندگان برای درصدهای مارجین و غیره فشار آوردند. همین مسئله باعث شد دولت از یکسو به قیمتگذاری کالاها و از سوی دیگر، برای کنترل قیمتها و کنترل تأمینکنندهها ورود پیدا کند. ضمن اینکه از سال گذشته، بحث قیمتگذاری روی روند فعالیت، توسعه و جذب مشتری برای برندهای مختلف تأثیر زیادی داشت؛ چراکه قطعاً نحوه قیمتگذاری به روش قبلی برای تأمینکننده، فروشگاه و مصرفکننده نهایی میتوانست مزایای بسیار زیادی داشته باشد ولی در نهایت در حال حاضر فروشگاههای زنجیرهای هستند که از قیمتگذاری دستوری آسیب دیده و متضرر میشوند.
متأسفانه بسیاری از همکاران و رقبا در فروشگاههای زنجیرهای بهدلیل عدم جذابیت قیمتی که قبلاً وجود داشت، مشتریانشان را از دست دادهاند؛ بنابراین اگر آن زنجیره رعایت نشود، یعنی شرکتهای فروشگاههای زنجیرهای با تأمینکننده نتوانند روی حجم خاصی توافق کنند و نتوانند درصدی را بگیرند و قسمت زیادی از همان درصد را به مصرفکننده ندهند، عملاً قیمتگذاری فروشگاه زنجیرهای با فروشگاه خردهفروشی هیچ تفاوتی نخواهد داشت؛ چون تفاوتی ندارد، جذابیتی هم طبیعتاً برای مصرفکننده نداشته و برای آنها دلیلی برای رجوع به فروشگاههای زنجیره وجود نخواهد داشت. در این شرایط، هرچه مشتری برای فروشگاههای زنجیرهای کمتر باشد، طبیعتاً فروش و سودآوری کمتر میشود؛ بنابراین فروشگاههای زنجیرهای که ذاتشان سودآوری از گردش پول و تعداد زیاد مشتری با سود کم است، عملاً این موقعیت را از دست دادند .
- نقش مدیریت در فروشگاه زنجیرهای را چگونه ارزیابی میکنید؟
در این صنعت و در این نوع فروشگاهداری طبیعتاً نقش مدیریت بسیار نقش پررنگی است، کمااینکه در ایران، گاهی میبایست سیاستهای هفتگی و روزانه داشته باشیم؛ بنابراین، این مدیران هستند که با آگاهی و دانش و کانالهایی که در بازار دارند، میتوانند به سازمان بسیار کمک کنند، بسیار نقش پررنگ و مهمی دارند، چون این صنعت معمولاً بهصورت آبشاری عمل میکند و سیاستها بهصورت کلان از بالا باید به پایین انجام شوند؛ چون در این صنعت، اکثراً بالای 80 درصد نیروهای کف فروشگاه، نیروهای کارگری بوده و طبیعتاً آنها صرفاً دنبالکننده سیاستهای مدیریت هستند؛ بنابراین بسیار مهم است که مدیریت از جنس همین صنعت باشند، یعنی با صنعت FMCG و با صنعت خردهفروشی آشنا باشند و بتوانند هم نیازهای نیروهای انسانی و کارگری را در کف فروشگاه و هم نیازهای تأمینکننده را درک کنند و هم بررسی و بازخورد بازار را مدنظر داشته باشند که بتوانند بهسرعت عکسالعمل نشان دهند .
- چرا همواره روابط برخی از فروشگاههای زنجیرهای با تأمینکنندگان با چالش همراه بوده است؟
این عملاً داستان مرغ و تخممرغ است. با توجه به بازدیدهایی که از صنعت خردهفروشی در کشورهای دیگر داشتهام، روابط فروشگاههای زنجیرهای با تأمینکنندگان در همه دنیا همین طور است و ریشه آن در استراتژیهای مختلف شرکتهاست؛ برای مثال، استراتژی شرکتی بحث قیمتگذاری است و طبیعتاً بر تأمینکننده فشار میآورد و از آن طرف، شاید تأمینکنندهای باشد که به آن کانال فروش نیاز داشته باشد ولی سیاستش ارزانفروشی نباشد که طبیعتاً این چالش پیش میآید .
در ایران تولیدکنندگان و شرکتهای فروشگاههای زنجیرهای با توجه به تلاطم بازار و شرایط اقتصادی، طبیعتاً سیاستهایشان عوض میشود و گاهی عوضشدن سیاستها در رابطه با تأمینکنندهها و تولیدکنندگان تأثیر میگذارد .
یکی از شرایطی که چالش اصلی است، پرداختی فروشگاهها به تولیدکننده است. با توجه به اینکه شرایط فروش و قیمتگذاری و شرایط حضور مشتری در فروشگاه از یکسو ثبات نداشته و از سوی دیگر، تلاطم زیادی داشته، طبیعتاً در پرداختها هم تأثیر گذاشته است؛ بهویژه در این یکی، دو سال اخیر و بهعنوان مثال در دوران کرونا. با توجه به شیوع کرونا، اقبال مردم به فروشگاههای زنجیرهای به دلایل بهداشتی کم شد که درست هم بود و فروشها پایین آمد. طبیعتاً تأمینکننده کالایی را که ارائه کرده بوده، نیاز داشت که پولش را در زمان مشخصشده بگیرد و اما فروشگاه با توجه به این داستان نتوانسته فروش انجام دهد و نقدینگیاش کم است .
یعنی اگر فروشگاهی با 500-400 تأمینکننده در ارتباط است، شاید در آن زمان برای پرداخت به 200 تأمینکننده پول داشت؛ بنابراین گاهی قسمتی از شرکتها نمیتوانستند پرداختیهایشان را بهموقع بگیرند و انتظار داشتند آن پول بیاید و برای تولید و خریداری مواداولیه استفاده شود یا حقوقهایشان بهموقع پرداخت شود؛ بنابراین همیشه چالش تولیدکننده با فروشگاههای زنجیرهای بالاخص در بحث پرداختیها وجود دارد؛ البته در این مسئله با تحقیقی که انجام دادهام، تقریباً میتوانم بگویم تعداد فروشگاه کمی در دنیا هستند که همواره و همیشه طبق قراردادشان توانستهاند به تأمینکننده و تولیدکننده بهموقع پرداخت داشته باشند .
در واقع این داستان همیشه بوده است. مخصوصاً در ایران به دلایلی که گفته شد، بحث کمبود نقدینگی به یکی از چالشهای بزرگ فروشگاههای زنجیرهای در بحث هزینهها و پرداخت حقوقها، اجاره و پرداختی به تولیدکنندهها تبدیل شده و به همین دلیل، انتظار فروشگاهها از تولیدکنندگان برای همکاری و انعطاف همیشه بالا بوده است .
- آیا فقط طرح درج قیمت تولیدکننده روی کالاها دلیل عمده مشکلات پیشآمده است یا ریشه مشکلات را باید در روش توسعه فروشگاههای زنجیرهای جستوجو کرد؟
نه، الزاماً فقط طرح درج قیمت تولیدکننده دلیل عمده مشکلات نبوده است؛ تأثیر داشته ولی یکی از دلایل عدم توسعه فروشگاههای زنجیرهای در ایران، زیرساختهای شهری و املاکی است که زیرساخت فروشگاهی لازم را نداشتهاند. چه در مجموعه فعلی که فعالیت میکنم و چه در مجموعههای قبلی یکی از مشکلاتی که داشتیم، فقدان زیرساختهای توسعه فروشگاههای زنجیرهای در سایزهای مختلف است. ما فروشگاهی داریم که دید خوبی ندارد، فروشگاهی داریم که پارکینگ یا سقف مناسب ندارد، فروشگاهی که ضوابط آتشنشانی آن رعایت نشده یا فروشگاهی که مشکلات اسنادی دارد؛ بنابراین یکی از دلایل عدم توسعه فروشگاههای زنجیرهای، نبود املاک تجاری با پیشفرض سوپرمارکت است. ما ملک تجاری داشتیم که مثلاً برای کاربری دیگری درنظر گرفته شده اما نهایتاً در مرحله اجرا گفتند سوپرمارکت شود. زیرساخت سوپرمارکت بسیار متفاوت است. یکی از اصلیترین نکات فروشگاههای زنجیرهای، چه در فروشگاه 100 متری و چه در فروشگاه 10 هزار متری، محل دریافت کالاست. جای پارک، محل تخلیه بار و نوع کاربری که در آن محل وجود دارد، از این دلایل هستند. بحث قیمتگذاری جدید و دستوری هم این مشکلات را تشدید کرد و در حال حاضر با این قیمتگذاری و سودهایی که برای فروشگاههای زنجیرهای دیده شده، توسعه سودآور نخواهد بود .
دلیل دیگر عدم زیرساختهای شهرداری و املاک است که متأسفانه وجود دارد و دلیل دیگر بحث رهن، اجاره و خرید املاک تجاری است که بسیار گران شده و باعث میشود که سودآوری از بین برود، حتی اگر در جریان عملیات شرکتها سودآور باشند، بهدلیل یک رهن یا اجاره، شرکت بهمدت 5 یا 10 سال ضررده میشود یا اصلاً بازگشت سرمایه نخواهد داشت؛ بنابراین عوامل مختلفی بر عدم توسعه فروشگاههای زنجیرهای تأثیر گذاشته است .