به دنیای جدید خوش آمدید
ویروس کرونا، علاوه‌برسبک بهداشت فردی در سایر مسائل زندگی ما هم تاثیر زیادی گذاشت. حالا فارغ از ماجرای چند بار شست‌و‌شوی دست در طول روز، حتی وقتی به خرید می‌رویم هم دیگر آن آدم سابق نیستیم!
دنیای جدید
مشتریان در آینده هم به عادت‌های خرید خود در دوران شیوع کرونا ادامه خواهند داد. آنها هنوز با گذشت ماه‌ها از شروع شیوع ویروس کرونا، به روش‌های خریدی همچون سفارش اینترنتی محصولات یا انتخاب کالاهایی که تاریخ انقضای آنها ۱۲ تا ۱۸ ماه دیگر سر می‌رسد، تمایل دارند. در واقع بسیاری از رفتارهای جدید مشتریان در ذهن آنها حک شده است. ترجیح مصرف‌کنندگان برای پرداخت پول به روش‌های بدون تماس فیزیکی همچنان ادامه خواهد داشت و آنها از استفاده از پول نقد امتناع خواهند کرد. مشتریان همچنین از این پس زمانی در فروشگاه‌های خرده‌فروشی حضور می‌یابند که فهرست اقلام موردنیازشان طولانی باشد و در واقع تعداد دفعات حضورشان در این فروشگاه‌ها را کاهش خواهند داد. مشتریان دیگر تمایلی ندارند وقتی فقط به یک طیف محصولات نیاز دارند، وارد فروشگاه شوند. شرکت زنجیره‌ای خرده‌فروشی ترکتورساپلای که در آمریکا فعالیت می‌کند در سال ۱۹۳۸ میلادی تاسیس شد و نخستین فروشگاه آن در ایالت داکوتای‌شمالی در سال ۱۹۳۹ پا گرفت. در سال ۲۰۰۴ وقتی که این شرکت اعلام کرد میزان درآمدش از 1/7میلیارددلار بیشتر شده، نشریه فورچون نامش را در فهرست 100 کسب و کار جهان با سریع‌ترین رشد ثبت کرد. این سرعت رشد تا جایی رسید که تا ۲۹ دسامبر سال ۲۰۱۹ شرکت خرده‌فروشی ترکتورساپلای بالغ بر هزار و ۸۴۴ فروشگاه در ۴۹ ایالت آمریکا در اختیار داشت. این شرکت خرده‌فروشی آمریکایی در پایان ماه می پیش‌بینی خود از وضعیت فروش تا پایان فصل دوم را با اعدادی بسیار مثبت منتشر و برآورد کرد فروش خالص آن رشدی ۲۴ تا ۲۹درصدی را شاهد خواهد بود. ترکتور حتی قصد دارد در سال‌جاری میلادی ۸۵ فروشگاه جدید بسازد و بر تعداد هزار و 900 فروشگاهی که در حال‌حاضر در ۴۹ ایالت آمریکا در اختیار دارد، بیفزاید. از آغاز سال‌جاری میلادی تاکنون ارزش سهام این شرکت حدود ۲۸درصد افزایش را به ثبت رسانده است. این در شرایطی است که شاخص خرده‌فروشی استاندارد اند پورز در همین زمان ۱۱درصد افت داشته است. خدمات جدید و آسان و مقرون به صرفه، مثل «خرید آنلاین و دریافت حضوری» مردم را به مرور از روش‌های قدیمی خرید کردن به سمت روش‌های جدید سوق داده است. خرده‌فروش‌هایی مثل آمازون که محصولات بیشتر، بهتر، متفاوت یا ارزان‌تر ارائه می‌کنند، باعث می‌شوند ترجیحات مشتری‌ها تغییر کند و آنها محل خریدشان را عوض کنند.
دلایل خاص
اینکه مشتری چه چیزی می‌خرد و از کجا می‌خرد، «رفتار مشتری» نام دارد که می‌تواند در یک چشم به هم زدن و به‌طور ناگهانی، تغییر کند. اما یک عامل بنیادی‌تر وجود دارد که قابل پیش‌بینی‌تر و دارای ثبات بیشتر است؛ عاملی به نام روان‌شناسی مشتری که به این سوال پاسخ می‌دهد: «مشتری اصلا چرا خرید می‌کند؟»
درک روان‌شناسی مصرف‌کننده از دو جهت می‌تواند به خرده‌فروشان کمک کند. خرده‌فروشانی که روان‌شناسی خریداران را درک می‌کنند، می‌توانند از این دانش خود برای ایجاد تغییر در رفتار مشتری‌ها استفاده کنند یا محصولات یا خدمات خود را مطابق با تغییرات در روان‌شناسی مصرف‌کننده، تغییر دهند. این دقیقا همان چیزی است که امروز شاهدش هستیم. تغییر در روان‌شناسی مصرف‌کننده، یعنی ترس و اضطرابی که با گسترش ویروس کرونا به جان مردم افتاده، باعث شده مردم برای خرید خوراکی و مواد مصرفی ضروری به فروشگاه‌ها هجوم ببرند. علاوه‌بر روان‌شناسی مشتری، یک چیز دیگر را هم می‌توان پیش‌بینی کرد؛ پس از پایان دوران کرونا، تقاضا برای این محصولات با شیب تندی کاهش خواهد یافت و بسته به اینکه تهدید ویروس با چه سرعتی کاهش یابد، مردم ممکن است مدت‌ها کالاها را نخرند چون قبلا کلی کالا انبار کرده‌اند اما فرض کنیم بحران کرونا تمام شده، اگر تغییر در روان‌شناسی مشتری، پایدار باشد چه می‌شود؟ امروز همه ما می‌دانیم یک بیماری با منشأ ناشناخته که هیچ کنترلی روی آن نداریم می‌تواند موجودیت فیزیکی ما را تهدید کند. آیا بحران کرونا می‌تواند نقطه عطفی باشد که «نرمال‌های مشتری» را تغییر دهد؟ آیا ممکن است چیزهایی که تا دیروز، غیرعادی بوده، برای همه مشتری‌ها عادی شود؟ در کوتاه‌مدت، فعلا مردم بیشتر زمان‌شان را در خانه خواهند گذراند و از حضور در مراکز خرید شلوغ، خودداری خواهند کرد. این باعث می‌شود بیشتر خریدهایشان را آنلاین انجام دهند که اگر تبدیل به یک عادت شود، فروشگاه‌های فیزیکی چون فروش آنلاین ندارند، با مشکل مواجه می‌شوند. شکستن این عادت، سخت است. بنابراین خرده‌فروشان بزرگ و کوچک باید بدانند که برای حفظ ارتباط با مشتریان، باید برایشان امکانات آنلاین فراهم کنند و این نیاز، حالا کاملا احساس می‌شود. افراد وقتی بیشتر زمان خود را در خانه می‌گذرانند، کم‌وکاستی‌های محیط خانه را بیشتر حس می‌کنند. در کوتاه‌مدت، این ممکن است باعث شود کالاهای تزئینی، مثل فرش، صندلی یا بالش بخرند. در بلندمدت ممکن است دکور خانه را یک تغییر اساسی دهند. ماندن در خانه، به نفع فروشندگان تجهیزات مرتبط با صنایع دستی و سرگرمی است؛ به‌خصوص اگر بتوانند تقاضای مشتریان را اینترنتی پاسخ دهند. در نهایت اینکه در حال حاضر، مردم با ترس‌های غیرمنطقی عمیقی دست به گریبان هستند. همه به‌دنبال تجربیات آرامش‌بخشی هستند که به آنها احساس کنترل دهد و در نتیجه، احساس آرامش و راحتی بیشتری کنند. خرید کردن، یکی از راه‌ها برای بازیافتن کنترل و آرامش است. مصرف کردن، نقش مهمی در سبک زندگی جوامع دارد و این نقش هیچ‌وقت از بین نمی‌رود. به بازاریابان و خرده‌فروشان توصیه می‌شود خودشان را برای تغییرات بلندمدتی که بحران کرونا ایجاد خواهد کرد، آماده کنند.
منبع: BLOOMBERG.COM
