در بیست‌و‌هشتمین روز از دی‌ماه 96، ماهنامه تجارت طلایی میزبان نخستین کارگاه آموزشی خرده‌فروشی و مدیریت مراکزخرید با حضور بزرگان و اساتید بین‌المللی این حوزه در سالن کوه‌نور هتل پارسیان اوین بود.
در ابتدای این مراسم مهندس شاهرخ کشاورز، مدیر مسئول ماهنامه تجارت طلایی ضمن خوشامدگویی به تمامی میهمانان حاضر به ایراد سخنرانی پیرامون اهداف برگزاری این مراسم باشکوه پرداخت و گفت: برگزاری این‌گونه کارگاه‌ها با هدف آموزش کارفرمایان و مدیران مال‌ها می‌تواند گامی بلند در جهت پیشرفت و توسعه این صنعت در کشور باشد و در دوره‌ای که مال‌سازی رو به گسترش است، پیروی از یک قانون خاص به همه فعالان در این حوزه توصیه می‌شود.
وی افزود: نظر به این‌که کارشناسان این حوزه، مرکزخرید را پس از محل زندگی و محل کار یا تحصیل، سومین مکان پراهمیت برای جوامع بشری قلمداد می‌کنند، بر خود وظیفه می‌دانیم تا با دعوت از اساتید برتر این 2 حوزه نسبت به استانداردسازی این صنعت و بومی‌سازی دانش روز دنیا در بخش خرده‌فروشی اقدام کنیم.
اولین مرحله آموزشی این مراسم با سخنرانی جناب آقای هانس دیوید روکس، مدیر توسعه و سرمایه‌گذاری فروشگاه‌های زنجیره‌ای هایپراستار آغاز شد. آقای دیوید روکس با بیان این‌که 4 ستون عامل موفقیت وی و همکارانش طی فعالیتی 16 ساله بوده است، گفت: اولین عامل موفقیت توجه به قیمت است، چرا که در شرایط اقتصادی حاکم بر جهان مشتریان به دنبال قیمت مناسب هستند، به همین دلیل لازم است تا روی بهترین قیمت‌ها سرمایه‌گذاری شود و مشتریان قانع شوند که فروشگاهی که از آن خرید می‌کنند دارای این مزیت است.
وی با اشاره به این‌که 75 میلیون نوع کالا در هایپرمارکت‌های سراسر دنیا به فروش می‌رسد، توجه به "رنج" را مهم دانست و گفت: یک فروشگاه باید تمام محصولات را زیر یک سقف به فروش برساند.
آقای دیوید روکس توجه به کیفیت و تازگی را از دیگر عوامل موفقیت دانست و ادامه داد: کیفیت بالا و تازه بودن کالا در فروشگاه‌ها یک قانون است که مشتریان لایق آن هستند.
وی آموزش قانون‌های کیفیت به تیم‌های فعال را لازم دانست و افزود: ما در حال حاضر آموزشی 40 ساعته را برای تیم‌های خود در فروشگاه‌ها در نظر می‌گیریم.
مدیر توسعه و سرمایه‌گذاری فروشگاه‌های زنجیره‌ای هایپراستار چهارمین عامل موفقیت را مربوط به سرویس‌دهی به مشتریان دانست و گفت: مشتری رییس است و خواسته‌هایش باید به مرحله اجرا برسد، زیرا در صورت رضایت‌مندی به فروشگاه شما باز خواهد گشت که نتیجه آن افزایش فروش است. اما جلب رضایت مشتریان نیازمند توجه به مواردی از قبیل طراحی است و فروشگاه‌ها باید مطابق سلایق مشتریان طراحی شوند و لازمه آن این است که خودتان را مشتری فرض کنید. علاوه بر آن باید روی کارمندان مستعد از طریق آموزش‌های خوب و با کیفیت و با استفاده از مشاوران بین‌المللی و حرفه‌ای سرمایه‌گذاری شود. علاوه بر اینها باید دائم در جست‌و‌جوی راه‌هایی برای شگفت‌زدگی مشتریان باشیم تا وفاداری آنها را ببینیم و طبیعتا بتوانیم سرویس‌های بهتری را ارائه دهیم. در نهایت این‌که تمامی ارکان فعالیت ما باید حول محوریت مشتری باشد، زیرا این عامل برای تمامی دنیا حائز اهمیت است.
سخنران بعدی این مراسم جناب آقای پرکاش منون، موسس آکادمی جهانی خرده‌فروشی (global retail academy) بود که از فعالان و شرکای اتاق فکر رهبران جهانی در این صنعت و مدیر اجرایی آن در استرالیا و خاورمیانه است.
آقای منون در ابتدای سخنان خود به اهمیت ویژه همبستگی اشاره کرد و گفت: واقعیت این است که تمامی افراد برای رسیدن به یک هدف مشخص تلاش می‌کنند و واضح است که برای داشتن یک صنعت خرده‌فروشی قدرتمند احتیاجی به موزه نیست! این صنعت یک صنعت قدیمی است و فروشگاه‌های آنلاین و فیزیکی برای ماندگاری و بقا در این عرصه باید به قدرت خود اطمینان داشته باشند. علاوه بر این آگاهی از فهرست کالاهای خرده‌فروشی و کنترل آن از اهمیت ویژه‌ای برخوردار بوده و نیازمند توجه و دقت بیشتر است، اما این توجه ارتباطی با سمت افراد فعال در یک فروشگاه ندارد و شامل تمام پرسنل می‌شود.
وی با بیان این‌که 94درصد مشکلات خرده‌فروشی مربوط به کم بود آموزش است، تاکید کرد: آموزش در تمامی موارد از خرید گرفته تا چیدمان کالا نیازمند آموزش است و به نوعی هنر تلقی می‌شود و درصورتی که سرمایه‌گذاری روی کارمندان صورت گیرد منتهی به سود بیشتر و چند برابر خواهد شد. مدیران ایرانی باید بتوانند افرادی مستعد را تربیت کنند تا در صنعت خرده‌فروشی خالق یک انقلاب باشند، چرا که ایران همانند یک بوم سفید است و دارای فرصت‌های بسیار خوبی است که می‌تواند این صنعت را به جلو هدایت کند.
موسس آکادمی جهانی خرده‌فروشی به ایده‌آل بودن حضور فروشگاه‌های آنلاین در کنار فروشگاه‌های فیزیکی و اهمیت توجه به فروشگاه‌های اینترنتی، گذری زد و ادامه داد: ما در شرکت تاج لغت مشتری را به میهمان تغییر داده‌ایم و پس از آن شاهد تغییر در فرهنگ (که یکی از ملزومات است) بودیم.
به گفته وی، در صورتی که بتوانیم به افراد با هر نوع توان مالی کمک کنیم که بهترین خرید را انجام دهند، می‌توانند زندگی خوب و ایده‌آلی داشته باشند.
آقای منون معتقد است، 3عامل محصولات یا فهرست کالا، نیروهای فعال و اجاره‌بها در گسترش صنعت خرده‌فروشی موثر هستند. علاوه بر آن بهینه‌سازی تلاش و زمان در کنار هم به موفقیت منجر می‌شود و زمانی که کارمندان از شرایط کاری رضایت داشته باشند این حس را به مشتریان منتقل می‌کنند.
با پایان یافتن صحبت‌ها و آموزش‌های موثر آقای منون نوبت به سخنرانی جناب آقای فیلیپ باشا، مدیرعامل شرکت marya pars فعال در حوزه فودکورت و میهمان‌پذیری رسید.
آقای فیلیپ باشا که تجارب بسیار زیادی در زمینه سرویس، خدمات رفاهی و میهمان‌پذیری در خاورمیانه و آفریقا دارد، عمده فعالیتش در زمینه طراحی و مدیریت و پیشبرد شرکت‌هایی است که در صنعت و تجهیزات مربوط به نوشیدنی، خوراکی و رستوران‌ها فعالیت می‌کنند.
وی به اهمیت وجود فودکورت‌ها در مجتمع‌های تجاری و فروشگاه‌ها و تبدیل آنها به مکانی برای ملاقات‌ها اشاره کرد و گفت: فودکورت‌ها باعث ماندگاری و وفاداری مشتریان می‌شوند و ارائه‌دهنده غذاهای جدید با کیفیت بالا و قیمت بالا هستند که رضایت مشتری را تامین می‌کنند.
مدیر عامل شرکت marya pars به اهمیت مکان قرارگیری فودکورت‌ها اشاره کرد و افزود: بهتر است فودکورت‌ها در بالاترین طبقات مراکز تجاری قرار گیرند که محل عبور مشتریان بوده و توجه آنها را جلب می‌کند. در واقع این اماکن برای مال‌ها به عنوان آهن‌ربا عمل کرده و درآمد‌زایی بالایی دارند.
از نظر آقای فیلیپ باشا، طراحی و دیزاین فودکورت‌ها از جمله عواملی هستند که به جذب مشتری می‌افزایند، زیرا 60 درصد مردم به معماری فودکورت‌ها علاقه‌مند هستند. علاوه بر آن نوع موسیقی انتخابی در کنار نوع چیدمان صندلی‌ها در این فضا بسیار مهم است، چرا که گاهی زیاد بودن سفارشات غذایی در فضای محدود باعث کند شدن سرعت سرویس‌دهی و در نهایت سود‌دهی کمتر می‌شود.
همچنین طبخ غذاهای جدید با ذائقه مشتریان ایرانی هماهنگ بوده و باعث بزرگ‌تر شدن یک مرکزتجاری می‌شود.
به طور کلی کیفیت، سرعت، تمیزی و قیمت در یک فودکورت به منزله کلید بوده و در کنار آموزش در مورد چگونگی برخورد، مشتریان را جذب می‌کند.
آقای فیلیپ باشا توجه به سیستم امنیت و فاضلاب را همانند نحوه درست انبار‌داری و دمای محل قرارگیری مواد غذایی، حائز اهمیت دانست و در پایان صحبت‌های خود اعلام کرد: در صورتی که در یک فودکورت مسمومیت غذایی ایجاد شود، مجتمع‌تجاری به طور کلی زیر سوال رفته و بدنام خواهد شد، از این رو تمامی موارد از نظر داشتن علائم استاندارد باید به طور مداوم تحت نظر قرار بگیرند.
در ادامه این همایش مهندس شاهرخ کشاورز از سرکار خانم پگاه گشایشی مدیرعامل عطر سفیر، جناب آقای فرید نکته‌سنج مدیر بین‌المللی برند ال‌سی‌وایکیکی، جناب آقای احمد قجری مدیرعامل گروه تولیدی زیلان،جناب آقای محمدرضا عمرانی مدیرعامل توسعه کالای دماوند، جناب آقای دکتر رامین احمدی کارفرمای نخستین مگامال راه‌اندازی شده در کشور و جناب آقای دکتر رامین سمیع‌زاده عضو هیات‌مدیره و دبیر انجمن صنفی مبلمان و دکوراسیون دعوت کرد تا در راستای انتقال تجربیات، پشت تریبون نخستین پنل در نظر گرفته شده قرار بگیرند.
خانم گشایشی با اعلام این‌که تا پایان سال‌جاری 6 شعبه دیگر از عطر سفیر افتتاح خواهد شد در رابطه با ساختار جذب این شرکت، گفت: انتخاب منابع و نیروی انسانی امر بسیار مشکلی است و ما با توجه به اهمیت اتحاد پرسنل و همچنین اهمیت به مشتری بر 2 نوع آموزش توجه کرده‌ایم که یکی از آنها به صورت اختصاصی بر فروش تمرکز کرده و دیگری آموزش نحوه فروش کالا در کنار توضیحات محصول مورد نظر برای ارائه به مشتری است. وی درباره راه‌حل ورود برند ایرانی به جهان، گفت: در بسیاری از مجلات و نمایشگاه‌های بین‌المللی حضور یافتیم و توانستیم "سفیر" را به عنوان یک برند ایرانی به کشورهای دیگر معرفی کنیم.
آقای نکته‌سنج نیز با اشاره به این‌که برند ال‌سی‌وایکیکی در حال حاضر دارای 800 شعبه در 36 کشور است و شعبه جدید به زودی در مرکزخرید رویال نور افتتاح می‌شود، پیرامون نحوه جذب نیرو در ال‌سی‌وایکیکی، گفت: ما از نیروهای جوان برای استخدام استفاده کرده و آموزش‌های لازم را برای ارائه محصولات از پایه آغاز کرده‌ایم و پیگیر اجرای استانداردهای مدنظرمان هستیم. از نظر وی، پیدا کردن راه‌حل محدودیت‌ها برای ورود به بازارهای جهانی موثر است.
سپس آقای قجری از دشواری جذب نیرو گفت و با اشاره به ارائه اطلاعات کامل و جامع در هنگام آموزش به نیروهای جوان فعال در این شرکت، افزود: ما بزرگ‌ترین خریدار گروه اینتدکس هستیم، چرا که این برند تاکنون امکان حضور در ایران را نداشته است و تا زمان ایجاد آن واردکننده به این کشور هستیم.
آقای عمرانی هم پس از نام بردن از جدیدترین برند چای ارائه شده تحت عنوان "تی‌لانژ" که معروف‌ترین برند چای در جهان است، پیرامون برندهای حوزه ساعت، گفت: دسته‌بندی برندها در 2 سطح پریمیوم و فشن انجام می‌شود. اغلب مشتریان قبل از خرید اطلاعات لازم را برای ساعت و برند مدنظرشان به دست می‌آورند، به همین دلیل داشتن دانش فنی و به‌روز بودن اطلاعات از سوی نیروهای فعال، مهم‌ترین چالش برای ما است. علاوه بر اینها ماندگاری نیرو هم اهمیت ویژه‌ای دارد، چرا که مشتری به فروشنده عادت می‌کند. وی از طراحی باشگاه مشتریان و سایتی مختص به ارائه هدایا به مشتریان خبر داد و گفت: ضریب نفوذ اینترنت در کشور بالا رفته و منجر به افزایش آگاهی شده است، به همین دلیل پافشاری در روش‌های سنتی خطر حذف شدن را در پی دارد.
ایده جدید هوم‌استور که نوعی از دپارتمان‌استور تلقی می‌شود از ایده‌های مد نظر آقای دکتر رامین احمدی است که در ادامه صحبت‌های خود پیرامون بحث نیروی انسانی، گفت: فروشندگان ما مشاوران تجاری هستند که با درخواست ما از سوی برندها برای کمک به مشتری تحت آموزش قرار می‌گیرند. وی به تمرکز بر ارائه سرویس RHC گذری زد و از طراحی 15 RHC استور در کشورخبر داد.
و در آخر از سوی آقای دکتر رامین سمیع‌زاده خبر خوشی تحت عنوان خودکفایی در حوزه مبلمان اداری و کودک داده شد. وی با تاکید بر این‌که آموزش نیروی انسانی در تمامی حوزه‌ها اهمیت دارد، یادآور شد: ارتباط دانشکده مبلمان و دکوراسیون با صنعت مربوطه بهتر شده است و باعث شده درحوزه به‌روز بودن اطلاعات تا حدودی موفق عمل کنیم. به عقیده او، توجه به پارادایم شیفت از عوامل ماندگاری یک برند است و این درحالی است که تمامی برندها در مسیر کوچک‌تر شدن، تاسیس شعبه و فروش آنلاین حرکت می‌کنند.
پس از خاتمه این پنل که با هدف انتقال تجربیات برگزار شد نوبت به سخنرانی جناب آقای منصور عالی‌پور، مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای هایپرمی رسید. وی در خصوص آینده صنعت فروشگاه‌های زنجیره‌ای در کشور، گفت: فروشگاه‌های زنجیره‌ای در کشورهای دیگر سهم زیادی از بازار صنعت خرده‌فروشی را به خود اختصاص داده‌اند، در حالی‌که سهم فروشگاه‌های زنجیره‌ای از این صنعت در داخل کشور 10 تا 15 درصد است، اما با این وجود ما به تناسب هدف‌گذاری‌هایی که داریم در بخش خدمات و تامین برنامه‌ریزی‌هایی را مد نظر قرار داده‌ایم.
مدیرعامل فروشگاه‌های زنجیره‌ای هایپرمی با اشاره به این‌که تعداد این فروشگاه‌ها تا سال آینده به عدد 20 می‌رسد، ادامه داد: نوع خدمات ما بنا بر درخواست و طبق نظر مشتریان است.
بعد از آن وینسنت کانگ برای ایراد سخنانی پیرامون حوزه مدیریت مراکزخرید و مدیریت خرده‌فروشی رسید. به عقیده آقای وینسنت کانگ، استراتژی و جایگاه مرکزتجاری همراه با سرعت بالا، برای اول بودن بسیار مهم است. همچنین مدیران باید رفتار مناسبی با کارمندان خود داشته باشند و در کنار آن آموزش را مد نظر قرار دهند. مراکزتجاری هم برای ماندگاری در قدرت نیازمند برنامه‌ریزی دقیقی هستند.
از نظر وی، صاحبان مال‌ها نباید اجازه تصمیم‌گیری را به دیگران بدهند، چرا که منجر به عدم موفقیت آنها خواهد شد. علاوه بر این لازم است تعداد مشتریان وارد شده به مال‌ها در طول روز مشخص شوند و همچنین از آنجایی که مشتری به منزله کلید یک بیزینس و در حال تغییر است مال هم به تغییرات نیاز دارد.
به عقیده آقای وینسنت کانگ، زنجیره تامین کالا نیز از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است، چرا که کیفیت بالا همراه با قیمت مناسب باعث می‌شود مشتری اطمینان پیدا کرده و برای یک مال ماندگار شود. به طور کلی عوامل مختلفی نظیر مکان، برندینگ و جلوه ظاهری در کنار هم برای موفقیت مال لازم هستند.
با اتمام این سخنرانی، مهندس شاهرخ کشاورز مجددا برای برگزاری پنل دوم در جایگاه حضور یافت و از بزرگان این عرصه دعوت کرد تا تجربیات خود را در حوزه مراکزخرید ارائه دهند.
جناب آقای علی میرعالی، مدیرعامل مجتمع تجاری کورش با اعلام شکسته شدن رکورد فروش بلیت پس از راه‌اندازی پردیس سینمایی، حضور فروشگاه‌های آنلاین را بر فروش این مجتمع تجاری کم اثر دانست و بر ارائه خدمات مناسب و احترام به مشتری تاکید کرد.
سپس جناب آقای محسن منافی، کارفرمای مرکزخرید پانوراما تمایل اولین بودن و تلاش بسیار در این راستا را از دلایل انتخاب سفیر فرهنگی برای این مرکز تجاری برشمرد و فراهم آوردن بستر مناسب برای فعالیت فروشگاه‌های آنلاین را ناکافی دانست.
در نظر گرفتن امتیازات ویژه مخصوص مشتریان برای رسیدن به موفقیت از جمله مواردی بود که جناب آقای علیرضا پوررضایی، کارفرمای مرکزخرید آرمیتاژ به آن اشاره کرد و وجود فروشگاه‌های آنلاین را فرصتی دانست و افزود: مراکزتجاری اوقات فراغت خانواده‌ها را پر می‌کنند.
اما جناب آقای حمید صحیح‌النسب، کارفرمای مرکزخرید گالریا پیش‌فروش واحدهای تجاری را پس از احداث آن مهم‌ترین راه ساخت‌وساز برشمرد و از جذابیت و لذت حضور مردم در مراکزتجاری و عدم دسترسی آنها در کنار راه‌اندازی فروشگاه‌های آنلاین سخن گفت.
در ادامه این پنل جناب آقای رحمان سادات‌نجفی، مدیرعامل جامعه بازاریان و بازرگانان کیش با بیان این‌که اجرای قوانین منطقه آزاد منجر به ایجاد مراکزتجاری بهتر می‌شود، افزود: اکنون فروشگاه‌های آنلاین به دلیل مشکلات گمرکی در منطقه آزاد امکان فعالیت ندارند.
در پایان جناب آقای لی‌سی مانتین، مدیرشرکت FLS Finland که در حوزه معضلات پارکینگ و راه‌حل‌های موجود فعالیت می‌کند،گفت: پارکینگ‌ها در موفقیت یک مرکزتجاری نقش بسزایی دارند و مال‌های ایرانی سیستم‌های پارکینگی خوبی دارند.
اما با خاتمه برگزاری دومین پنل، جناب آقای دکتر رسول محمدی، عضو هیات‌مدیره و قائم‌مقام مدیرعامل شرکت فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه که یکی از حامیان مالی این کارگاه آموزشی بود، سخنرانی کرد و رقابتی بودن قیمت‌ها، سهولت در خرید، تضمین کیفیت محصول و فراوانی و تنوع محصولات را از جمله ویژگی‌های نسل جدید این فروشگاه‌ها برشمرد و افزود: در استراتژی‌های جدید روی فروشگاه‌های اکسترا و هایپرها تمرکز کرده‌ایم.
دکتر محمدی پیرامون باشگاه مشتریان هم گفت: حدود 5 هزار نفر عضو این باشگاه شده‌اند. همچنین نوع هدف‌گذاری برای شرکت بسیار مهم بود، به همین دلیل بازار هدف را رصد و بر اساس مشتریان متوسط رو به بالا هدف‌گذاری کردیم و در بخش تامین و خدمات، برنامه‌ریزی‌هایی را انجام دادیم.
وی رفاه را از پیشگامان صنعت خرده‌فروشی در ایران برشمرد و افزود: با مجتمع‌های تجاری متعدد و بزرگی همچون ارومیه، ایپک‌پالاس و پالادیوم تبریز مذاکره و همکاری می‌کنیم.
جناب آقای سامولی جوهانی سیلانتو، مدیراجرایی شرکت visit intelligence oy که در حوزه آنالیز دیتا و رفتار مشتری فعالیت می‌کند، آخرین سخنران این رویداد بود.
وی گفت: با جود فروشگاه‌های آنلاین مردم همچنان به دنبال مراکزخرید هستند و لازم است تا سرویس‌های جدیدی همچون کتابخانه و ارائه خدمات به سالمندان به کار گرفته شوند. علاوه بر آن از ترافیک ایجاد شده در واحدها و راهروهای مراکزخرید می‌توان تعداد خریداران و میزان جذب را اندازه‌گیری کرد. خرده‌فروشان باید برای فروش بیشتر مشتریان خود را به خریدار تبدیل کنند. مال‌ها هم با استفاده از این روش می‌توانند اجاره واحدها را تعیین کنند و به این نکته توجه داشته باشند که موفقیت واحد تجاری موفقیت مال را در پی خواهد داشت.
در پایان این مراسم لوح‌هایی به پاس تقدیر از همراهی به حامیان مالی این رویداد که شامل شرکت‌های راک تهران، توسعه نیروهای دیزلی پارسیان، پارستین مهرکیش، فروشگاه‌های زنجیره‌ای رفاه و هایپرمی، برندهای روما و پروچیستا می‌شدند، اهدا شد. همچنین اساتید بین‌المللی جناب آقایان پرکاش منون، وینسنت کانگ، سامولی جوهانی سیلانتو و فیلیپ باشا مورد تجلیل و قدردانی قرار گرفتند.
