جلوگیری از آسیب به برندها با تمرکز بر اصالت کالا
محمدرضا عمرانی در گفت و گو با"تجارت طلایی" مطرح کرد
جلوگیری از آسیب به برندها با تمرکز بر اصالت کالا
بیش از 2 سال از تاسیس شرکت «توسعه کالای دماوند» که با هدف واردات ساعت‌های اصیل فعالیت خود را آغاز کرده است، می‌گذرد. این شرکت به لطف ظرفیت بسیار بالایی که دارد در کوتاه‌ترین زمان توانست سهم زیادی از بازار ساعت کشور را به خود اختصاص دهد. همچنین نماینده انحصاری برندهای مطرح جهانی از جمله: تگ هویر، موریس لاکروا، کورلوف، سیکو، اسپریت و... در کشور است. برای آشنایی بیشتر با روند فعالیت شرکت «توسعه کالای دماوند» و «توسعه بازار دماوند» با دکتر محمدرضا عمرانی به گفت‌وگو نشستیم که در ادامه می‌خوانید.
1.یک بیوگرافی از خودتان ارائه داده و پیرامون سابقه فعالیت‌تان توضیحاتی بفرمایید.
من محمدرضا عمرانی متولد 12 اسفند سال 57 هستم. دارای لیسانس نرم‌افزار کامپیوتر، فوق‌لیسانس مدیریت اجرایی از دانشگاه اشتین بایس برلین و فوق‌لیسانس مدیریت مهندسی از دانشگاه پلی‌تکنیک تهران (امیرکبیر) هستم. هم‌اکنون نیز در مقطع دکتری دانشگاه هریوت وات انگلیس دانشجو هستم. قبل از ورود به حیطه مدیریت، فعالیت‌های مربوط به رشته نرم‌افزار و برنامه‌نویسی را داشتم. اما در اثر یک اتفاق تغییر رشته دادم و در زمانی که در مقطع کارشناسی ارشد رشته مدیریت مشغول به تحصیل بودم، به عنوان مدیر فروش وارد یک شرکت شده و پس از رشد در مراتب شغلی وارد شرکت دایا شدم و سمت مدیریت عامل «خانه و آشپزخانه» را گرفتم و در نهایت مدیرعامل شرکت دایا زمان‌سنج شدم. پس از آن شرکت «توسعه کالای دماوند» را تاسیس کردم. فکر می‌کنم بیش از صد برند بین‌المللی و بزرگ از ساعت و جواهر گرفته تا لاستیک و موادغذایی را به کشور وارد کرده‌ام. در حوزه تولید نیز فعالیت‌هایی داشته‌ام و در برخی موسسات و دانشگاه‌های کشور تدریس می‌کنم. هم‌اکنون در سه حوزه فعال هستم؛ به عنوان مدیرعامل شرکت «توسعه کالای دماوند» که نماینده انحصاری 17 برند است، همچنین عضو هیات‌مدیره «توسعه بازار دماوند» هستم که در حوزه مواد غذایی بیش از 10 برند بین‌المللی فعال هستیم، یک شرکت هم داریم که در حوزه تجارت الکترونیک فعالیت می‌کند و بحث‌های باشگاه مشتریان و فروشگاه اینترنتی را در این بخش انجام می‌دهیم.
2. شرکت «توسعه کالای دماوند» نمایندگی چه برندهایی را در اختیار دارد؟ لطفا درباره بازار هدفی که شرکت مد نظر دارد هم توضیح دهید.
به صورت کلان در دو حوزه فعالیت می‌کنیم؛ یکی بحث برندهایی است که می‌توانند قشر متوسط جامعه را خدمت‌رسانی کنند که از جمله آنها می‌توان به برندهای اسپریت، سیکو، جاست‌کاوالی و... اشاره کرد. در حوزه لوکس نیز برندهای زنیت، روبرتو کاوالی، تگ هویر، کورلوف، موریس لاکروا و... را تحت اختیار داریم. همچنین دو حوزه فروشگاهی را تحت عناوین «شهر الیت» برای سطح متوسط جامعه و «الیت‌هاوس» برای اقشار پردرآمد ایجاد می‌کنیم.
3. در کدام مراکز خرید دارای شعبه هستید و برای افزایش شعب چه برنامه¬ای مدنظر دارید؟
برندها را به بیش از 300 نقطه توزیع می‌کنیم. در حال حاضر 5 فروشگاه داریم که یکی از آنها در شمال کشور و بقیه در تهران قرار دارند. اما تقریبا در تمام نقاط کشور دارای نمایندگی هستیم و تصمیم داریم به‌جای افزایش شعب، در راستای افزایش قدرت و توان نمایندگی‌هایی که داریم قدم برداریم. در واقع اولویت اصلی شرکت ما در سال جاری خدمات‌رسانی بهتر به شعب و نمایندگی‌هاست.
4. برای فروش بیشتر و عرضه و توزیع برندها در شعب سراسر کشور چه استراتژی‌هایی دارید؟
علاقه‌مندیم بیشتر در بحث اصالت کالا تمرکز و فعالیت کنیم؛ زیرا در حال حاضر امکان حضور کالاهای تقلبی در کشور بالاست و مشتری هم از آن بی خبر است. آسیب‌های ناشی از این مورد هم متوجه برندها و هم مشتریان است. اما اولین فکری که به ذهن ما می‌رسد، فرهنگسازی و ایجاد تفاوت بین کالای اصل و تقلبی است. نکته بعدی فرهنگسازی مد و فرهنگسازی مواردی است که امکان ارائه آن به صورت فنی به مشتری وجود دارد و می‌تواند کمک‌کننده باشد. علاوه‌‌بر آن روی بحث شبکه‌های مجازی نیز متمرکز هستیم و در تلاشیم مشتریان و نمایندگان بتوانند از این ابزار مناسب‌ترین بهره را ببرند. همچنین باشگاه مشتریان الیت را داریم که عملکرد مناسبی دارد و امکان اشتراک‌گذاری اطلاعات بین صنایع گوناگون را فراهم کرده است. به تازگی نیز باشگاه مشتریان یک بانک خصوصی و یک بانک دولتی را تحت پوشش قرار داده‌ایم و در تلاشیم بتوانیم بهترین خدمت را به جامعه نخبه کشور ارائه دهیم. البته برای فروش بیشتر و موفقیت نمایندگی‌ها در بحث برگزاری سمینارها هم فعالیت می‌کنیم.
5. شرکت «توسعه کالای دماوند» سال گذشته در نمایشگاه طلاوجواهر ارگ تجریش به عنوان تنها غرفه ساعت حضور داشت و باعث جذب مخاطبان جدید شد. چه عواملی باعث شد تا این شرکت در کمترین زمان به این حد از محبوبیت برسد؟
ما هم‌افزایی بسیارخوبی با طلا و جواهر داشتیم چراکه ساعت، طلا و جواهر قاعدتا یک طیف مخاطب را دربر‌می‌گیرد درحالی که از نظر صنفی جدا از یکدیگرند. اما اگر شرایطی را فراهم کنیم که در کنار هم باشند برای هر دو صنف مفید خواهد بود. این اتفاق نیز به نوبه خود در نمایشگاه ارگ تجریش رخداد خوبی بود.
6. با توجه به اینکه برخی کالاها و برندهای وارد‌شده به کشور خاورمیانه را هدف قرار داده¬اند، فکر می‌کنید برای بهترین اثرگذاری یک برند در کشور چه اقداماتی باید انجام شود؟
با توجه به اینکه اوضاع اقتصادی کنونی کشور قابل پیش بینی نیست، فکر می‌کنم بهتر است در مرحله اول ریسک‌های سرمایه‌گذاری خوب تحلیل شوند. به علاوه توسعه زیادی که مراکز خرید را دربرگرفته نیز جدید بوده و نیازمند آینده‌نگری است. در واقع مانند یک علامت سوال بزرگ است که با این روند، ادامه کار به چه صورت است؟! برای برندهایی که به کشور وارد می‌شوند نیز سرمایه‌گذاری سنگینی خواهد بود زیرا چالش بسیار بزرگی است که بدانند در کدام نقطه و با چه شرکتی می‌توانند همکاری داشته باشند که باید مورد توجه قرار گیرد. اما قاعدتا ایران ظرفیت بالایی دارد و به نظر می‌رسد برندهایی که نیاز قشر جوان و قشر متوسط رو به پایین جامعه را مدنظر قرار می‌دهند قطعا موفق خواهند شد. تمام این موارد نیازمند مطالعات آماری بسیار دقیق از مجموعه‌های مختلف است. بنابراین هر شرکت جدیدی که قصد ورود و همکاری دارد باید تلاش زیادی برای به‌دست آوردن این آمار داشته باشد.
7. عدم ثبات نرخ ارز در واردات ساعت و همچنین بازار فروش آن چه اثراتی دارد و شما برای عبور از این مشکلات چه تمهیداتی اندیشیده¬اید؟
در کنار نوسانات قیمت ارز، تغییرات دائمی قیمت‌ها نیز در روند انجام کارها مشکلاتی را به‌وجود آورده است و طبیعتا زمانی که برای رسیدن به یک نقطه مشخص در این میان هدر می‌رود آسیب‌های جدی در پی خواهد داشت. بالطبع مردم نیز وقتی با این قبیل تغییرات مواجه می‌شوند قدرت خریدشان کمتر می‌شود. چنین اتفاقی برای ایجاد تغییر در ظرفیت ذهنی مردم زمان زیادی نیاز دارد. با این وجود معتقدم ایران در 5 سال آینده به وضعیت بسیار مطلوبی خواهد رسید.
8. پیرامون مجموعه کافی‌شاپ¬های «تی‌لانژ» توضیحاتی ارائه کرده و بفرمایید در کدام مناطق تاسیس شده¬اند؟
شرکت توسعه بازار دماوند نمایندگی برند «دیلماه» را در کشور دارد. چای دیلماه که به دلایل مختلف باکیفیت‌ترین چای دنیاست دارای بیش از 300 تنوع در حوزه چای است. حدود 8 ماه از پایه‌گذاری این برند سریلانکایی در کشور می‌گذرد و درحال حاضر در کشور دو شعبه افتتاح کرده‌ایم که امیدواریم در آینده نزدیک به بیش از 10 شعبه برسد. الحمدلله شاهد استقبال خوبی از مردم هم بوده‌ایم چراکه با فرهنگ کشور مطابقت دارد. پیش‌بینی و تلاش ما این است که طی 3 سال آینده بیش از 20 شعبه در کشور داشته باشیم.
9. درباره کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» که اخیرا منتشر شده، برای خوانندگان «تجارت طلایی» توضیحاتی بفرمایید.
این کتاب طی سال گذشته یکی از بیشترین فروش‌ها را در «آمازون» داشته است. آقای دنیل پریستلی، نویسنده کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» یک کارآفرین قدرتمند است که ایجادکننده رخدادهای بسیار خوبی بوده و حالا تجربیاتش را برای انتقال، در این کتاب گردآوری کرده است. اما پیام کتاب این است که «شما برای موفق شدن باید بازار خودتان را بسازید و از بازار عمومی جدا شوید.» همانند ساعت‌ها، ماشین‌ها، برندهای لوازم دیجیتالی و سایر وسایل لوکس دنیا که حتی قبل از ساخته شدن به فروش می‌رسند و محبوبیت و بازار فروش خودشان را از قبل ایجاد کرده‌اند. اثربخشی فوق‌العاده این کتاب منجر شد تا برای ترجمه آن ترغیب شوم و بازخوردهای بسیارخوبی را از اساتید برجسته دانشگاه و بازاریابی که می‌گویند «جزو بهترین کتاب‌هایی است که تا به‌حال مطالعه کرده‌اند»، دریافت کنم. به دلیل اثربخشی قابل توجهی که کتاب «رسیدن به فروش بیش از حد» دارد، به دانشجویان، بازاریابان و... توصیه می‌کنم حتما آن را مطالعه کنند.
10. با توجه به اینکه در حال حاضر رویکردها به سمت فروش آنلاین است شما برای مجموعه خودتان چه اقداماتی انجام داده‌اید و چه توصیه‌ای برای همکاران دارید؟
ما در حوزه بازاریابی تمرکز ویژه‌ای را به بحث فضای مجازی معطوف کرده‌ایم. همچنین وبسایت فروشی را تحت عنوان «چیکادو» داریم که استارتاپ فوق‌العاده‌ای بوده است. با فروشگاه‌های اینترنتی هم همکاری گسترده و خوبی داریم و در شرکت توسعه تجارت الکترونیک دماوند نیز در این حوزه فعالیت می‌کنیم که باوجود بالا بودن کاربران اینترنتی فرصت بی‌نظیری برای صاحبان کسب و کار است و ضرورت دارد واحد مستقلی در شرکت‌ها برای تمرکز کامل در این حوزه، اختصاص یابد.
